Wir haben für Sie Expertenwissen aus über 500 Immobilienverkäufen und Vermietungen in einem großen Ratgeber zusammen getragen. Lernen Sie anhand von Tipps aus der Praxis, worauf es beim Immobilienverkauf wirklich ankommt!

Makler gibt es in Deutschland zuhauf. Jeder zweite Immobilienverkauf in Deutschland findet über einen Immobilienmakler statt. Aktuell gibt es jedoch keinerlei Ausbildungs- und Prüfungsanforderungen, um Makler zu werden. Jede Person mit Gewerbeschein kann eine Maklerlizenz beantragen und so als Immobilienmakler tätig werden. Entsprechend gibt es auf dem Markt viele schwarze Schafe, die entweder über mangelndes Wissen in dieser Branche verfügen oder am „schnellen Geld“ interessiert sind.
Makler mit fehlender Expertise können Sie auch als Laie erkennen. Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor, fragen Sie kritisch und detailliert nach und beobachten Sie die Reaktion auf solch unvorbereitete Fragen. Holen Sie zudem Referenzen ein. Oder aber bringen Sie einen Freund mit, der sich im Thema (zumindest etwas) besser auskennt.

In jedem Fall sollten Sie am Anfang nicht den Fehler begehen und einen Makler kategorisch ausschließen, nur weil Sie Angst haben, nicht den richtigen zu finden oder hohe Provisionen zahlen zu müssen. Ein Immobilienverkauf ist natürlich auch ohne einen Immobilienmakler möglich, jedoch sollten Sie sich folgende Fragen stellen, bevor Sie Ihre Entscheidung treffen:

• Haben Sie die nötige Zeit, um den Verkaufsprozess zu organisieren, die Parteien zu koordinieren und den Verkauf zielführend abzuschließen?

• Reicht Ihr Wissensschatz aus, um den Verkauf schnell und sicher über die Bühne zu bringen?
• Haben Sie das Netzwerk, um an erforderliches Wissen zu gelangen bzw. Arbeiten wie Reparaturen sorgfältig erledigen zu lassen?

Viele Eigentümer, die sich noch nie mit dem Verkauf einer Immobilie beschäftigt haben, unterschätzen den organisatorischen und zeitlichen Aufwand eines solchen Verkaufsprozesses. Ein Immobilienverkauf ist nicht mal eben so bewältigt und sollte keinesfalls auf die leichte Schulter genommen werden.

Unerfahrene Verkäufer haben zudem selten ein Gefühl für die aktuellen Marktwerte vergleichbarer Immobilien. Ohne Vergleichsgrundlage fällt es natürlich schwer einen angemessenen Verkaufspreis für die Immobilie anzusetzen. Was ist zu günstig, was ist zu teuer? Bleiben Sie bei Ihrer Preisgestaltung sachlich! Einer der größten Fehler in dieser Sache ist eine Bewertung auf Basis von emotionalen Aspekten. Derartig festgelegte Verkaufspreise sind meist völlig überschätzt und unrealistisch.

Es wirkt für den Käufer fast schon wie eine Verzweiflungstat und lässt vermuten, dass eine geringe Nachfrage zu Ihrem Objekt existiert. Ganz nach dem Motto: Hauptsache verkaufen, im Zweifel auch für weniger. Auf diese Weise laden Sie jeden Käufer zu Verhandlungen ein und geben ihm die Kontrolle über die Preisgestaltung.

Bedenken Sie Folgendes: Wenn ein potenzieller Käufer Interesse hat, aber der Preis ihm zu hoch ist, wird er sowieso verhandeln! Mit dem Zusatz “VHB” motivieren Sie ihn geradezu, alles rauszuholen. Die Wahrscheinlichkeit, dass er wegen eines – für sein Empfinden – zu hohen Preises abspringt, ist tatsächlich sehr gering. Damit aber noch nicht genug: Das Kürzel ermutigt auch diejenigen Käufer, die eigentlich nicht verhandeln wollten.

Holen Sie das nötige Marktgefühl ein, indem Sie auf den üblichen Immobilienportalen und in den Inseraten der lokalen Presse recherchieren, zu welchen Preisen die Immobilien dort angeboten werden. Weiterhin bieten Portale wie Immobilienscout24 oder Immowelt öffentlich zugängliche Statistiken zu Kauf- und Mietpreisen.

Achten Sie dabei besonders auf die Kriterien Lage, Ausstattung, Größe und Zustand des Gebäudes, um eine gewisse Vergleichbarkeit zu haben. Beachten Sie dabei jedoch, dass dies Angebotspreise sind, die Kaufpreise können je nach Lage davon abweichen!

Verschaffen Sie sich vor Verkaufsbeginn ein klares Bild von Ihrer Immobilie. Eine umfangreiche Bewertung durch einen Gutachter vor Ort kostet in der Regel zwischen 500 € und 2.500€.

Da Sie den Standort der Immobilie nicht ändern können, sollten Sie sich überlegen, wie Sie diese zielgruppenspezifisch aufwerten können.

Beispielsweise könnten Sie für Familien mit Kindern einen Sandkasten im Garten aufstellen oder ein großes Zimmer in zwei kleinere aufteilen, um separate Kinderzimmer anbieten zu können. Oder Sie teilen ein Mehrfamilienhaus in einzelne Wohnungen auf und vermarkten diese an Selbstnutzer, anstatt das gesamte Haus an einen Kapitalanleger zu verkaufen.

Die Voraussetzung für einen zielorientierten Immobilienvertrieb ist die Marktkenntnis. Überlegen Sie also, welche Bedingungen auf dem Markt herrschen, welche konkreten Bedürfnisse bei Käufern bestehen und welche Anforderungen diese haben.

Ohne klar definierte Zielgruppe laufen Sie Gefahr, alle und doch niemanden direkt anzu- sprechen und somit keinen wirklich von Ihrer Immobilie überzeugen zu können.

So könnten Sie bei einem Einfamilienhaus für Eigennutzer Ihr Verkaufsobjekt nicht nur auf den bekannten Immobilienportalen inserieren, sondern auch lokale Aushänge (bspw. beim Bäcker) als Werbemittel nutzen.

Bei den Online-Portalen ist Immobilien- scout24 führend, auf Platz 2 folgt der Immowelt/Immonet Verbund und auf Platz 3 Ebay Kleinanzeigen. Regional kann es jedoch Unterschiede geben.

Investoren lassen sich in der Regel am besten über einen professionellen Makler erreichen, der über ein Käufer-Netzwerk verfügt und deren Ankaufprofile genau kennt.

Ein gepflegter Garten, frisch gestrichene Wände (in weiß) oder ein attraktiver Boden werden sich positiv auf den Verkaufspreis auswirken.

Jedoch sollten Sie keine umfassende Kernsanierung durchführen, sondern sich auf eine kosmetische Renovierung fokussieren. Setzen Sie sich ein klares Kostenlimit und orientieren Sie sich an einer Prioritäten-Liste, um nicht im Reparatur-Wahnsinn zu versinken.

Beachten Sie, geschmacksneutral zu renovieren, um zu vermeiden, dass der Käufer die Renovierung rückgängig macht, denn dann ist dieser auch nicht bereit, mehr zu zahlen.

Verkaufen bei hoher Nachfrage

Die Nachfrage hat einen großen Einfluss auf den Immobilienwert. Bei einer hohen Nach frage steigen die Immobilienpreise. Wir raten demzufolge vom Verkauf ab, wenn nur eine geringe Nachfrage nach Kaufobjekten herrscht.

Als Orientierungshilfe dienen hierbei die Konjunktur und die aktuelle Zinslage. Bei steigender Konjunktur ist die Wahrscheinlichkeit für eine starke Nachfrage und entsprechend höhere Verkaufspreise am höchsten.

Gleiches gilt für niedrige Zinsen für die Baufinanzierung. Falls Sie keinen Verkaufsdruck haben und die aktuelle Konjunkturlage ungünstig ist, warten Sie lieber. Aktuell (2020) herrscht jedoch ein äußerst günstiges Klima für Immobilienverkäufe.

Verkaufen in den Frühjahrs- und Sommermonaten

Nutzen Sie die hellen und langen Tage im Frühling und Sommer. Auf Fotoaufnahmen kommt Ihre Immobilie bei Tageslicht am besten zur Geltung. Aber auch Besichtigungstermine sind dann ideal, da die natürliche Sonneneinstrahlung deutlich attraktiver wirkt.

Verkaufen bei positiven Nachrichten

Der Immobilienverkauf lohnt sich besonders dann, wenn eine Wertsteigerung zu erwarten ist. Das ist der Fall, wenn die Stadt beispielsweise die Infrastruktur verbessert, neue Kulturangebote auf den Weg bringt oder aber imageaufwertende Maßnahmen tätigt.

Zwingend erforderlich hierzu ist ein ordentliches und sauberes Erscheinungsbild. Selbst kleine Schönheitsreparaturen können sich - wie in Kapitel 9 - Kleine Massnahmen, die sich auszahlen beschrieben - schon bezahlt machen.

Nicht verpflichtend, aber vorteilhaft ist das „Home Staging“, bei dem das Haus von Profis speziell in Szene gesetzt wird (inklusive Möblierung und Dekoration), um den Verkaufspreis zu maximieren.

Versuchen Sie sich während der Vorbereitung einer Besichtigung in die Rolle des potenziellen Käufers hineinzuversetzen. Worauf würden Sie bei der Besichtigung der Immobilie besonders achten? Was sticht direkt ins Auge? Oftmals sind es nur Kleinigkeiten, die einen anderen Eindruck beim Kaufinteressenten hinterlassen und über den Kauf und somit auch Kaufpreis entscheiden.

Unsere Tipps, bevor Sie Bilder von Ihrer Immobilie machen!

• Entfernen Sie alle störenden Gegenstände.
• Rücken Sie alle Möbel zurecht.
• Platzieren Sie dekorative Elemente wie Wassergläser oder einen Obstteller auf dem Wohnzimmer- oder Esszimmertisch.
• Wählen Sie eine geeignete Perspektive. Gehen Sie in die Hocke wenn Sie einen gesamten Raum fotografieren.
• Achten Sie auf ein gute Beleuchtung und verwenden Sie ein Weitwinkelobjektiv um Räume größer wirken zu lassen.
• Lesen Sie auch meinen Blog "Home Staging wird beim Immobilienverkauf in Deutschland immer wichtiger"